Pelajari Tentang Kuotasi Penjualan



Pelajari Tentang Kuotasi Penjualan

Kuota, atau tujuan penjualan, adalah jumlah penjualan yang diharapkan oleh penjual dapat dipenuhi dalam jangka waktu tertentu. Hampir semua perusahaan menetapkan kuota untuk tenaga penjualan mereka, karena kuota keduanya memastikan bahwa wiraniaga mengetahui apa yang diharapkan darinya dan merupakan cara termudah untuk menentukan komisi apa yang harus dibayar oleh wiraniaga itu.

Kuota sangat bervariasi dari perusahaan ke perusahaan

Sementara kuota tersebar luas di industri penjualan, bentuk yang mereka ambil dapat sedikit berbeda dari satu perusahaan ke perusahaan lainnya.

Bisnis kecil dengan segelintir tenaga penjualan dan satu atau dua produk yang dijual mungkin akan menjadi kuota yang sangat sederhana - misalnya, tujuannya mungkin bagi setiap penjual untuk menjual produk seharga $ 100.000 per kuartal kalender

Di sisi lain, sebuah perusahaan besar dengan ribuan perwakilan penjualan dan banyak produk atau layanan yang berbeda dapat menetapkan kuota yang sangat kompleks yang terdiri dari target yang berbeda untuk produk yang berbeda - 100 unit produk A, 50 unit layanan B, $ 1, 000 senilai add-on services seperti garansi, dan sebagainya.

Sasaran Berbeda Berdasarkan Potensi yang Dianggap

Dalam kasus sebuah perusahaan besar dengan kantor tersebar di wilayah geografis yang luas, tujuan untuk masing-masing kantor mungkin akan berbeda berdasarkan potensi yang mereka rasakan. Dengan kata lain, sebuah kantor yang secara tradisional menghasilkan banyak penjualan dan memiliki banyak potensi pasar akan memiliki tujuan yang lebih tinggi bagi tenaga penjualannya daripada di daerah dengan sedikit pelanggan potensial.

Kuota dapat ditetapkan untuk periode waktu mulai dari mingguan sampai tahunan, namun kuota kuartalan mungkin yang paling umum. Periode kuartalan memberi tenaga penjualan banyak waktu untuk menyesuaikan strategi penjualan mereka dengan tujuan mereka dan menetapkan rencana penjualan yang sedang berjalan. Kuota kuartalan juga membantu perusahaan memperhitungkan prioritas produk.

Jika produk tertentu terjual jauh lebih baik di musim panas daripada di musim dingin, maka perusahaan dapat memiliki kuota yang lebih tinggi di Q3 daripada di Q4 dan menghasilkan lebih banyak pendapatan tanpa terlalu banyak memberi tekanan pada tim penjualan.

Kuota Berdasarkan Data Historis

Eksekutif penjualan biasanya akan menetapkan kuota berdasarkan data historis dikombinasikan dengan proyeksi mereka tentang bagaimana industri mereka akan melakukannya dalam waktu dekat. Sayangnya, model peramalan terbaik pun bisa berubah jauh dari kenyataan, terutama saat pasar mengalami perubahan mendadak dan tak terduga. Misalnya, jika industri tertentu diguncang oleh skandal atau apakah teknologi membuat produk tertentu menjadi usang, maka tenaga penjualan tidak akan memiliki banyak kesempatan untuk memenuhi kuota yang tidak memperhitungkan faktor-faktor tersebut. Dalam kasus ini, manajer penjualan disarankan untuk menyesuaikan pembayaran komisi mereka untuk mengurangi rasa sakit tim penjualan, dengan asumsi bahwa tenaga penjualan dengan jelas melakukan usaha terbaik mereka.

Komisi Biasanya Diikat pada Kuota

Komisi biasanya terikat pada kuota dengan cara tertentu. Terkadang ini adalah korelasi sederhana, seperti struktur komisi yang membayar 5% untuk setiap unit yang terjual dengan kuota dan 10% setelah wiraniaga memenuhi kuotanya.

Dalam kasus lain, perusahaan mungkin membuat komisi berdasarkan perhitungan matematis yang rumit yang merupakan faktor dalam kinerja penjual dalam menjual berbagai produk.

Secara umum, mengikat komisi penjualan dengan jumlah pendapatan yang dibawa oleh tenaga penjualan adalah cara yang baik untuk cukup mengimbangi tenaga penjual sekaligus menjaga agar kompensasi tersebut sesuai dengan jumlah uang yang dihasilkan perusahaan dari usahanya.

Sebagai patokan, banyak pakar penjualan mengatakan bahwa kuota adil jika sekitar 80% tenaga penjualan dapat memenuhi persyaratan itu selama periode kuota yang paling banyak. Jika kurang dari 80% tim penjualan memenuhi kuota sebagian besar waktu, jumlahnya harus disesuaikan turun di masa depan - tetapi jika seluruh tim selalu memenuhi atau melampaui kuotanya, maka mereka tidak cukup tertantang.